4 Habilidades de un gran vendedor
Hazle sentir a tu cliente que preferirte es su mejor elección.
El mundo empresarial ha evolucionado gracias a la habilidad de las personas para intercambiar sus recursos. Dentro de este "juego de sobrevivencia" nace una de las habilidades más importantes de la humanidad; "la capacidad de hacerle sentir a una persona que un recurso específico es el más valioso", en otras palabras que las personas quieran obtenerlos para sentirse más seguros y sobrevivir.
Soy Víctor H. Galarza, CEO de VHG5, llevo más de 5 años investigando cómo funciona la mente de las personas, he capacitado a más de 10 mil empresarios a nivel nacional y he ayudado a decenas de Empresas a maximizar sus ingresos. Hoy quiero contarles sobre las bases científicas de cómo maximizar sus ingresos con nuestra metodología de NeuroVentas.
Nuestra metodología está estructurada en cuatro etapas:
1.- Generar confianza con el cliente.
La mejor forma de generar confianza con las personas es demostrar que compartes las mismas creencias. Por ésta razón, si un ejecutivo exitoso te vende un producto y tú buscas ser exitoso, es muy probable que accedas a comprarlo. Si un vegetariano desea venderle un producto a una persona no vegetariana, seguramente no logrará cerrar la venta. Esto se da porque nuestro cerebro se basa en tácticas de sobrevivencia ancestrales y siempre confiará más en alguien parecido a él que en un desconocido. El mejor consejo que podemos entregar a los empresarios es que sean coherentes con sus productos o servicios y busquen hacer negocios con personas que creen en lo mismo que ellos.
2.- Mostrar la ganancia al cliente.
A ningún cerebro le gusta que le vendan por el riesgo de perder sus recursos y no beneficiarse del intercambio. Comunicar de forma efectiva la ganancia de obtener tu producto es clave para que el cliente acceda a comprarlo. El gran reto es lograr comunicar la ganancia, ya que el cerebro inconsciente es el que toma esta decisión y la única forma de convencerlo es con una comunicación simple y simbólica. El principal error de una venta tradicional es querer convencer al cliente con las características del producto, por ejemplo el menor precio, la mejor calidad, el mejor procesador de datos, la mejor pantalla, certificaciones, etc. Nuestra metodología de NeuroVentas enseña a los empresarios a comunicar de forma simple y simbólica la ganancia, para que el cerebro del cliente acceda rápidamente a comprar un producto o servicio.
¿Qué gana tu cliente al comprar tú producto o servicio? Por ejemplo, que la gente lo admire
por ser tan innovador. Es importante aclarar que existen códigos culturales que garantizan la
sobrevivencia de las personas y si tu producto ayuda a la gente a fortalecer uno de estos códigos, tendrás mayor probabilidad de que la gente desee comprarlo. Algunos de los códigos son: tener el control, ser exitoso, ser el más fuerte, ser feliz, ser reconocido, evolucionar, etc.
3.- Respaldar las objeciones del cliente
La decisión de preferencia nace en el inconsciente de los clientes y ellos necesitan respaldar conscientemente estas decisiones, para lo cual buscan las ventajas del producto que les ayuden a confirmar que su decisión es la mejor. En este momento es cuando el vendedor debe ser muy ágil en demostrar las ventajas de su producto o servicio frente a otras opciones que generen la misma ganancia. Si el cliente percibe inseguridad, la alarma de su cerebro se activa, bloquea la decisión de preferencia y rechaza el intercambio para evitar una pérdida de recursos. Con nuestra metodología de NeuroVentas entrenamos a los vendedores a sustentar las objeciones de forma creativa y rápida, con técnicas que transmiten mayor seguridad al cerebro de los clientes; porque el principal objetivo de un buen vendedor es ayudarle al cliente a defender su decisión con su gente (esposa/o, amigos/as, jefe/a, etc.).
4.- Cierre de ventas
Si el vendedor ha logrado construir confianza con el cliente, le ha transmitido claramente la
ganancia y le ha ayudado a defender su decisión, la etapa de cierre será muy fácil. Pero si no lo ha logrado, tendrá que identificar en qué etapa falló y fortalecerla. Existen diferentes técnicas de cierre, pero lo más importante es sentir cuando el cliente ya está convencido, para no seguir entregando más información y cerrar la venta en el momento preciso. Ya que una frase de más o una muestra de ansiedad, activará la alarma y el cerebro del cliente se bloqueará para rechazar el intercambio de recursos, en otras palabras sabotear tu venta.
Vender es un gran reto ya que debes demostrar al cerebro de tu cliente que tu producto o
servicio le ayudará a sobrevivir. Pero ¿qué necesita él para sobrevivir?
Descubre lo que el cerebro de tu cliente desea. Se parte de nuestro programa de NeuroVentas para maximizar tus ventas y fidelizar a tus clientes.
CEO VHG5 Business&Neuroscience
Experto en neurociencias aplicadas a los negocios